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        如何挖掘用户需求背后的真实动机——卡拉云低成本获取种子用

        简介src=一名优秀的产品经理,首先一定是个有温度的人,走到你的用户中去,不要局限在数据指标中,要成为自己产品的重度用户。只要做到这几点,理解用户真实需求顺理成章。 今年正好做了一套 To B 的低代码开发平台,这篇我来讲讲我们是怎么从零到一发现用户需求背后的真实动机,从而找到用户真正的 base 需求,冷启动获得第一批种子用户的实战案例。 这套工具起源于我们开

          src=一名优秀的产品经理,首先一定是个有温度的人,走到你的用户中去,不要局限在数据指标中,要成为自己产品的重度用户。只要做到这几点,理解用户真实需求顺理成章。

          今年正好做了一套 To B 的低代码开发平台,这篇我来讲讲我们是怎么从零到一发现用户需求背后的真实动机,从而找到用户真正的 base 需求,冷启动获得第一批种子用户的实战案例。

          这套工具起源于我们开发的另一个项目,当时这个项目刚启动,新功能不断涌出,后台管理系统一直在更新。我们人手不够,后台一直在改,非常抓狂。我们想有没有一个前端组件可拖放,数据库、API 都帮你接好了的工具呢?我们只需要思考产品逻辑,其他一切前后端的脏活累活,都交由这套工具帮我们干。

          当你有一个够痛的需求一直冒出来,然后发现市场上居然没有,那么有两种可能。

          我们团队人手有限,没有任何开发资源给我用,但我们想试试这个方向。于是我用 PS + FinaCut 拼了一个视频放在 B 站,卡拉云视频 Demo 做的还算真,猛一看像是那么回事。

          这个视频花了我近 30 个小时,但相对于真实开发时间,做视频的成本九牛一毛。

          src=第一版视频已经下架了,有兴趣可以看看我在 B 站上后续做的卡拉云视频 DEMO 仍然遵循糙快猛的思路,先上线再说。

          我先在微信里把一切相关产品和技术的微信群扫一遍,一切熟悉、不熟悉,可能是潜在用户的微信好友都问了一遍。手上只有个视频 Demo ,真的愿意跟你继续聊下去的人并不多。

          接着我去企查查上找新融资的创业公司,有联系方式的,都打了一遍,能加微信的全加上微信。

          最后又跑去各种技术论坛,找招聘帖子。不少创业公司留的都是创始人自己的联系方式,打电话、发邮件,加微信。

          疯狂四处收集可能的潜在用户,销售漏斗得足够大,后续才有概率爆出种子用户 :P。

          接着与每个能继续聊下去的朋友做深度访谈。很快目标用户关心的问题开始浮现出来。数据安全、私有部署、开发效率、技术传承、组件丰富度、数据库接入类型。还有非常多使用场景也一起冒了出来。

          到这一步,还只是在我们设想的方向上收集需求,还没到辨别真伪需求的时候,我们需要第一个种子用户来用我们的产品,观察他的行为。

          src=在我大张旗鼓,厚着脸到处兜售我们的想法和 Demo 视频后,终于出现了第一个种子用户,是一家游戏公司的老板。( 感谢 !)

          我们用一个视频换来了大小需求近百条,用户的多数痛点与我们自己的体会非常接近(成为你自己产品的重度用户),也有挺多我们意外的用途(比如数据产品经理 / 数据分析师 用来取数,快速搭建数据看板分享给同事使用)。

          拿着这么多需求,我们觉得可以开始动键盘了,于是我们把所有种子用户的需求与我们自己的需求,做了个交集,抽象一下,大概列了列要点,启动开发。

          src=上图为我们第一个种子用户需要的游戏客服 CRM,非常非常粗糙,但能用。

          src=因为目标明确,速度非常快,最开始只有表格、按钮、输入框、文本框、下拉菜单几个组件,但已经能覆盖种子用户们基本需求。这个版本充满着各种 bug ,界面卡顿,提示无法消失,API 调用在某些情况无法使用,腾讯云的 MySQL 可以接,但阿里云的 MySQL 又奇怪地接不上。

          src=上图为我们测试时,使用高德地图提供的 API 调用当地天气预报,随手一测,满眼 bug

          虽然有明显 bug,但能用,也不影响我们拿去给潜在用户演示,因为核心逻辑是跑通了的。

          我用这个版本,在现场 Demo 时,没有一次能流畅地完整演示下来。每一次演示到一半就因为网络情况、对方数据过大之类的、没有想到的特殊问题挂掉。我一般会调侃几句,然后打开另一个浏览器继续。

          src=第一波启动流量带来的用户,我在 notion 里记录的用户需求。重度用户开了个 page 写,零散的需求直接记录在下面。

          就这样,这套粗糙的 Demo 上线后,种子用户的需求如雪片般飘来,量之大,出乎我们的想象,但哪一个才是真需求呢?

          一旦产品上线,第一波冷启动流量进来后,需求如雪片般飘来,怎么办,听谁的?

          在硅谷流行一句「 Eating your own dog food 吃自己的狗粮 」,深层意思是如果你自己都不用自己开发的产品,你又怎么会有那种敏锐去指导自己产品迭代前进呢?

          src=切记,用户的需求只是用来拓展你的思考边界,成为自己产品的重度用户,找到感觉,听从心中的召唤。切勿陷入数据指标的陷阱中,纯看数据只会带你走入歧途。

          用户 A 使用卡拉云搭建了一套广告系统。过程中,他微信我说希望能在表格中添加图片。

          src=「表格中添加图片」这是真需求吗?深入询问用户,他其实只是想直接预览广告配图。卡拉云的 UI 和他惯用的后端管理不同,所以我跟他说目前可以直接在页面上摆 4 个图片组件,对应表格中的图片 URL 即可,一下子就解决了用户伪需求背后的线. 需求二:希望可以有上传按钮

          用户 B 使用卡拉云想给自己的小程序做一个内容上传管理后台。他发现我们没有文件上传功能。接到这个需求,我们发现所有本地上传文件,都需要这个功能。而除了小程序内容管理,我们其他用户正在搭的合同管理后台、HR 简历管理后台、APP 内容管理后台,都需要这个本地文件上传的功能。

          还记得小时候玩的传话游戏吗?在传话游戏中,每传递一次,信息损失 50% 。同样的,用户把情绪、表情、行为、动机转化成文字,通过微信发给你。你所能通过文字,反向还原用户需求背后的动机也就非常有限。面对功能性的需求,我们可以通过微信、邮件或者网页上一个反馈表单来收集用户的声音。但这只能停留在功能层面的需求反馈。用户对产品深层次的需求与使用动机,靠纯文字反馈,基本无法获得。

          用户的每一个需求,背后都藏着他们的动机,我们需要挖掘的不是表面需求,而是背后的动机,那怎么才能发现这个动机呢?

          当我们远程与用户交流时,用户的眼神、肢体语言、使用时的行为、对产品的情绪、对产品的需求化做一条条文字,通过微信传递过来。这其中也只有「产品需求」可以用文字来表述,其他有关「人」本身,这种有温度的信息,无法用文字传递,而作为一名优秀的产品经理,拿捏的就是这些数据之外,用户在使用你产品时传递过来的温度,感受这个温度,去跟着微调。

          王老板给我们提了非常多宝贵的意见,比如「代码自动补全」「操作 log」「UI 太丑」「上手引导不好」「多权限系统」,但就是没有把自己公司全部数据切到卡拉云,为啥?

          在王老板接数据库时,我看到了他的犹豫,虽然只是测试数据库,但也是自己宝贵用户的镜像数据。他甚至在最开始只给了只读权限。

          我也很震惊,CURD 相关功能是我们测试重点 ,不应该呀。仔细检查后发现系统被设置成「自动执行」,自动把表格关联的 input 组件中的空值写进去了。在我们自己使用时,总能轻车熟路地把默认的自动改为手动,但用户在不熟悉的情况下只会选择默认(默认自动执行)。

          面包多使用卡拉云搭建的用户认证系统,用户在金数据录入自己账号的数据,卡拉云调用金数据 API 读取数据,再通过用户 ID 在面包多数据库中找到对应的用户信息,前台呈现给运营审核。五、大量走访、快速收集、敏捷迭代、上线反馈

          接着我开始踏上寻找和拜访种子用户之旅,只要在北京又愿意见面聊两句的,我都第一时间跑去拜访。和用户每见面一次,我回来就迭代一次访谈问题列表。 到后期。我整理了一个 10 个大类 50 个的问题,极其高效的见面 Demo,快速抓住用户,获得最关键的信息。

          我几乎不发朋友圈,但这段时间密集发圈。只要这次见面方便发,我都发个朋友圈。让微信好友里更多的潜在用户看到,继续邀约用户见面聊需求。那段时间,卡拉云种子用户的反馈信息瞬间爆炸,我现场见面收集信息,回去团队讨论,迭代开发。继续寻找新的种子用户试用新版,再收集信息,团队讨论,迭代开发。高强度、高效的快速迭代,有了现在卡拉云。

          上图为卡拉云种子用户部分案例某地方网约车公司使用卡拉云搭建「网约车司机身份审核系统」;

          用最小的成本做 MVP,可以是一张虚拟 APP 界面图,一个视频或用小工具简单搭个能交互的界面,让用户直观感受到完成后的样子,听他们的反馈,请用户畅想如何用你的 MVP 解决他们遇到的问题。

          调用最小的开发资源,开发最最最基本的功能,请用户上手操作。见面观察用户情绪、行为结合他的操作,发现用户需求背后的线. 成为自己产品的重度使用者;听用户的,但自己做决定

          雪片般的需求涌来时,怎么才能确定什么是真需求?只要你是自己产品的重度用户,很容易发现和决定整个产品应该往什么地方走。

          切记,用户的需求只是用来拓展你的思考边界,成为自己产品的重度用户,找到感觉,听从心中的召唤。切勿陷入数据指标的陷阱中,纯看数据只会使产品走向七宗罪,但那不是真价值。

          基础逻辑跑通后,大量走访调研,观察用户使用场景,讨论反馈,技术团队跟进开发。再拿下一版重复这个动作,直至你的新产品 / 新功能走上正轨。

          参考:文中部分配图参考 Henrik Kniberg 的漫画思路,根据文章内容有所改动。作者:蒋川,卡拉云联合创始人,B 端产品经理;公众号:灵感实践

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