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        爱点击·畅鲟从实战案例剖析:打造私域组织力的“放肆”与“

        简介随着用户消费习惯不断被培养,私域业态快速发展,重构增长格局需要哪些关键力的支撑?腾讯生态大会给出了答案,它们分别是:数字化产品能力、数字化选品能力、运营流程建立能力以及企业组织能力。 现代零售业发展历经160余年,智慧零售发展到3.0阶段,企业必然要把用户资产数字化作为最大的共识。但真正的挑战在于,商家的组织模式是否准备好了。私域的转型是自上

          随着用户消费习惯不断被培养,私域业态快速发展,重构增长格局需要哪些关键力的支撑?腾讯生态大会给出了答案,它们分别是:数字化产品能力、数字化选品能力、运营流程建立能力以及企业组织能力。

          现代零售业发展历经160余年,智慧零售发展到3.0阶段,企业必然要把“用户资产数字化”作为最大的共识。但真正的挑战在于,商家的组织模式是否准备好了。私域的转型是自上而下的系统工程,需要企业战略层面的实践决心,也需要组织层面的重构和创新。本期我们将从私域组织力的角度,结合我们服务的品牌百利商业的实战案例出发,为大家拆解提升企业私域的组织能力,需要哪些策略和运营方法,供大家参考~

          私域转型的先决条件来自于顶层决心和战略重视,在企业CEO自上而下地推动下,从“通触点、通绩效、通数据”三个层面,实现数字化转型升级的最终落地。在这个过程中,不仅需要打磨一线零售模式与细节,更需要解决组织内部的矛盾。但最重要的是,来自企业领导人的推动,可以让转型过程呈现出更高的执行效率,资源集中度和聚焦度也会更高。

          CEO工程与充分授权,正是管理层面自上而下的思想解放。对企业需要的创新而言,只有组织授权充分、赋能到位,才能激活底层创新能量,加快创新速度,获得持续前进的推力。所以,企业内部的新战略推进,必须建立在统一的认知上,领导人作为企业的战略制定者和文化塑造者,只有他自上而下革新,才能步步推动管理层和执行层的思维转变。

          我们在实践中总结出了新派私域超级公式,即私域新增长由数字化转型决心、组织力共同驱动,最终作用于挖掘用户终身价值。在服务百利商业中,我们切实感受到CEO的数字化转型决心对私域的推进作用。

          2020年,一场突如其来的疫情使得零售商业遭遇发展危机,至暗时刻,考验的不仅是企业转向的速度和“阵容”,更考验组织的韧性和决心。百利商业高层应对疫情临危不乱,迅速做出决策,投身私域,进行数字化升级,全面打通线上线下消费场景,构建全新的B2B2C商业模式。CEO的数字化转型决心帮助百利商业在零售商业的红海中开拓出一片蓝海。根据复盘数据显示,百利商业月销售额破千万(商城GMV+导购发券),企业数字化转型之路卓有成效。

          私域组织力考验的是多种学科的能力,包括社会学、人文学、心理学、管理学等等,但深挖其本质,还是激发人的创造力与善意。如果我们把组织力比喻成一棵参天大树,那么人就是树根,是发力最重要的基础,我们耕耘了多少养料,日久就能见分晓。

          当然,组织力的打造也要千人千面,比如渠道私域组织力和品牌私域组织力就有不同的侧重点,渠道私域组织力考验的是销售力和执行力,执行力里面重要的一点是培训的能力。只有当三种力量相互融合,发挥出它该有的化学反应,才能看到私域更波澜壮阔的画面。品牌私域组织力的打造除了承担“销售”的使命,还肩负了与消费者对话、与消费者共创的重担。这里面的品牌思维、服务思维、共创思维就是我们发力的核心。以终为始,我们再来看这个问题,现在很多人喜欢用池子来形容私域,但我们觉得私域是开放的,就像打造组织的时候,也要开放和坦诚地面对每一个组织成员,才能看到私域希望的光。

          很多企业在私域转型中会忽略HRBP的价值。事实上,HRBP在调动组织内员工的积极性催生其创造价值,以及员工关怀方面有着不可或缺的作用,她们能帮助企业私域在“战术”层面上推进下去。

          “通触点”的过程,是让零售商从流量思维中彻底解放出来,通过管理好与消费者链接的每一个触点,用心服务好客户。在通触点的关键性“修路”环节,只有拨动消费者的心弦,再利用已被验证的可行方法配合数字化工具进行规模化管理,才能构建私域业态和提升门店客流数字化水平,带来可视化业绩增长。

          以“触点思维”服务终端用户,管理好与消费者连接的每个触点。从线上、线下、到社交和商业的全触点融通,百利商业构建了完整的商业闭环。线上基于微信社交场在小程序商城发放优惠券,让用户无忧下单;除了传统的打法,百利商业积极在社群内利用直播带货,互动中增进感情;线下联合相关品牌一起在线上发券,回馈客户门店消费更暖心。百利商业的私域场景化演绎, 每一个细节都在告诉我们:流量只是冰冷的锁,人心才是钥匙。

          员工的经济利益和精神需求同样值得被重视,每一次推动新业务模式的发展,都应该以业绩增长为导向,梳理各部门之间的共同目标和绩效指标。无论是商场、门店还是导购,没有职责利益的切割与归属,组织尝试创新的可能性就会大大降低。因此,尽管绩效激励的具体方案千差万别,但方向我们可以告诉大家:通过利益驱动在执行层面向前推进。

          一般而言,通绩效可以从宏观和微观两个方面去理解。宏观方面,在于推动组织架构的战略变革,微观层面则指通过新的绩效激励机制,调动原组织内员工的参与积极性,或者激发外部生态的活力。

          和传统百货业态不同,百利商业是很多品牌的大经销商,人货场全控。秉承开放的心态,百利商业高层领导与品牌、门店、导购及其他相关组织达成了向用户交付价值的统一共识。紧扣“通绩效”的大原则,实现多角色环环相扣的利益分配难题,实现了生意提效。为了能够最大化激励导购往线上引流,百利商业创新导购引流方式,激励全员营销,导购从“打工人”变身“合伙人”。

          通数据是为一步步实现全渠道的以用户为核心的精细化运营做准备。许多企业IT系统比较老旧,存在不同程度的数据割裂。IT部门仅凭一己之力,难以推进庞大的结构性变革,因此需要全公司的通力配合,需要有足够的决心和组织力。

          为了更了解用户,沉淀数据资产,畅鲟系统行业化赋能百利商业,打通品牌、门店、导购、消费者全渠道数据。在增强导购与客户的粘性方面,百利商业搭建会员体系,基于畅鲟企微SCRM,导购可360度给客户打标签。同时,多样化营销推广工具赋能导购,利用优惠券或营销活动精准触达顾客,实时监测统计各个渠道的动销情况,数据驱动营销,全面盘活人货场。

          人的需求是多元的,私域这个团队,因为接触大量的真人,有效社交能够激发新的想象力,是最有可能创造公司第二曲线的,这点意义很大。

          纵观私域流量领域,大部分的品牌主更擅长品牌产品运营、供应链优化等领域,对于如何系统化地运营流量、运营用户,大多品牌主都没有组织架构上人力下场实操的既往经验。市场上工具和方法论很多,如何把针对私域流量运营的技术能力嵌入到解决流程当中,真正将工具和方法论变为可以应用的解决方案,对品方而言更是难上加难。

          其实,私域的组织力关键在于影响人,包括公司上下,包括客户的心智深度、双方信任的深度、以及价值观的深度。扎扎实实做好产品和品牌,经营好以客户为中心的圈层。用爱和信任,让用户生命价值更持久!

          私域的实践与创新走向,既宏大辽阔又具体而微,组织变革作为最重要的“关隘”需要协作进化、协同深化。随着对人的需求重新审视,沉浸式零售正展现为全新的内容表达和意义传达,指向未来的商业文明和生活方式。返回搜狐,查看更多

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